Una buyer personas è una rappresentazione del cliente ideale. Un’immagine che viene creata sulla base di ricerche e interviste, che va oltre i semplici dati demografici e contiene, al suo interno, una serie di elementi tangibili che costituiscono l’identikit. Lo sviluppo della BP è uno degli aspetti più importanti di una strategia di inbound marketing. Permette agli addetti ai lavori di ottenere informazioni salienti in grado di rispondere alle seguenti domande:
Lo sviluppo della Buyer Personas aiuta a determinare:
In definitiva, lo scopo delle BP è quello di acquisire informazioni sugli utenti, comportamenti che sono alla base del motivo per cui le persone tentano di raggiungere i propri obiettivi.
Costruire una buyer personas reale è tutt’altro che semplice. Prima di iniziare a creare il personaggio, è necessario realizzare una rete di informatori in grado di offrire quante più notizie possibili. Dal reparto sales al marketing, dal servizio clienti al board manageriale: ogni reparto è in grado di portare notizie significative per il processo di lead nurturing.
Il primo passo riguarda la chiamata preliminare con i reparti sales, marketing e assistenza clienti. Un approccio semplice, utile a spiegare cosa sono le BP e ottenere il contributo dei colleghi nel processo.
Il team vendita, ad esempio, interagisce con i clienti ogni giorno. I venditori, infatti, sono fra quelli che riescono ad avere le maggiori intuizioni in grado di influenzare i potenziali clienti. Sanno quali domande porre, quali informazioni sono più preziose per un determinato processo di acquisto, quali proposte di vendita sono considerate più significative. Per questo motivo, è necessario far loro una serie di domande:
Il reparto marketing, invece, è più addetto a conoscere il comportamento degli utenti, i fini che li spingono a ricercare un determinato prodotto online. Per questo, con il reparto marketing sarà possibile lavorare meglio sullo sviluppo di determinate domande, come:
La raccolta di queste informazioni fornisce un punto di partenza ottimale per comprendere i clienti, ma l’unico modo realmente utile per entrare nelle loro teste è quello di parlarci direttamente. Dopo aver raccolto informazioni dal team di marketing e vendita, infatti, si consiglia di parlare direttamente con i diretti interessati, formulando domande in grado di comprendere i comportamenti e le sfide quotidiane che li portano ad intraprendere il percorso di acquisto o la ricerca di informazioni online.
Per condurre un'intervista con un cliente è necessario munirsi di destrezza, libertà e una buona dose di tatto. Il compito principale dell’intervistatore è quello di far sentire il cliente a suo agio, essere quanto più possibile trasparente e leggero, spiegando gli obiettivi della conversazione. Vediamo insieme quali domande fare.
Si parte con domande base, che dipingono l’immagine della persona e ne rappresentano un punto di partenza.
Una volta fatte queste, si passa a domande sulla carriera, per capire meglio quali fattori influenzano il modo di lavorare della BP.
Si passa a domande sulla vita quotidiana, per comprendere meglio come il cliente passa il suo tempo libero, quali sono le cose che lo appassionano realmente.
Domande sulle abitudini della BP:
Una volta ottenute queste informazioni è importante affrontare anche i temi dolenti, quelli che mettono una persona a disagio, che le creano ansia, per conoscere meglio le paure e debolezze e cercare, ove possibile, una strada per aiutarli.
Infine, si affrontano i temi legati all’ambito lavorativo, alle domande specifiche del proprio settore. Ad esempio:
Quando si crea una buyer persona ci sono due serie di dati da tenere in considerazione:
Entrambe le categorie di informazioni sono utili per migliorare lo sviluppo della buyer personas. Google Analytics, per esempio, è in grado di fornire informazioni utili a segmentare i visitatori del sito web, per conoscere le somiglianze nel traffico di ricerca e identificare la provenienza degli utenti.
Gli elementi di una buyer personas sono essenzialmente 4:
Scrivere contenuti chiari, precisi, unici, pensati per fornire valore e creare delle relazioni con le buyer personas è fondamentale, ma non si tratta di un processo semplice.
Bisogna impegnarsi nella ricerca delle parole chiave, nella gestione delle long tail keyword specifiche del settore, che siano in grado di interpretare la ricerca degli intenti e intercettare le necessità degli utenti. Non si tratta di “vendere aria fritta”, ma di procedere verso un percorso a ostacoli, fatto di strategie e buon senso. Un percorso da effettuare insieme al cliente, per capire quali sono le richieste principali del target e quali parole vengono utilizzate per raggiungere i propri obiettivi.
Quindi, per riassumere, trovare le parole giuste aiuta ad attrarre e coinvolgere le persone durante il loro buyer’s journey, un percorso durante il quale creare relazioni per mezzo dei contenuti.
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