Lead scoring B2B: identificare i clienti davvero pronti ad acquistare

Stai inseguendo lead che non convertiranno mai?
Oppure il tuo team vendite si lamenta di ricevere contatti “freddi” dal marketing?
Se almeno una di queste situazioni ti suona familiare, allora è il momento di cambiare approccio.

Il lead scoring è lo strumento strategico che ti permette di smettere di sprecare energie e iniziare a puntare sui contatti B2B davvero pronti all’acquisto. Eccoti una guida pratica per impostare un modello efficace di lead scoring, evitando errori comuni e migliorando concretamente il tasso di conversione delle vendite.

• Cos’è il lead scoring (e perché è fondamentale nel B2B)
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• Ricerche di mercato a supporto dell'efficacia dell'Account Based Marketing
• Conclusione

Cos’è il lead scoring (e perché è fondamentale nel B2B)

Nel marketing B2B, dove i cicli di vendita sono lunghi e i decisori molteplici, identificare i lead davvero pronti all’acquisto è fondamentale per non sprecare tempo e risorse. È qui che entra in gioco il lead scoring, ovvero un sistema per attribuire un punteggio ai lead in base al loro livello di interesse, comportamento e compatibilità con il tuo profilo ideale di cliente (ICP).

Un modello di lead scoring efficace ti permette di: 

Come funziona il lead scoring nel concreto

Il sistema di scoring assegna punti a ogni lead sulla base di:

1. Dati demografici e firmografici (fit)

• Settore di appartenenza

• Dimensioni aziendali

• Ruolo professionale (es. CEO, marketing manager)

• Localizzazione geografica

2. Comportamenti e interazioni (engagement)

• Visite al sito e alle landing page

• Download di contenuti (ebook, white paper)

• Apertura e clic su e-mail

• Partecipazione a webinar o eventi

3. Livello di Intenzione

• Richiesta demo

• Contatto diretto

• Compilazione form di pricing

Ogni azione o dato può avere un peso specifico. Ad esempio: scaricare un white paper può valere +10 punti, mentre richiedere una demo +25. L’obiettivo è individuare la soglia oltre la quale un lead è “caldo” e va passato al team vendite. 

Come costruire un modello di lead scoring efficace

1. Allinea marketing e vendite

Coinvolgi entrambi i reparti nella definizione di cosa significa "lead qualificato". Le vendite ti diranno quali segnali sono veramente predittivi.

2. Analizza i dati storici

Chiudete più facilmente lead che visitano spesso la pagina prezzi? O che vengono da un settore specifico? Usa questi dati per calibrare i punteggi. Avere un sistema di data analysis già strutturato renderà questo processo molto più semplice, altrimenti puoi iniziare con la nostra guida su come prendere decisioni data-driven.

3. Stabilisci soglie d'azione

Definisci cosa succede quando un lead supera una certa soglia, ad esempio 60, 80 o 100 punti. Per esempio:

• 60 punti = inserimento in un flusso nurturing

• 100 punti = passaggio al team commerciale

4. Automatizza con il giusto software: entra in gioco HubSpot

HubSpot è la piattaforma ideale per creare un sistema di lead scoring B2B:

• Permette di impostare punteggi basati su comportamento e dati del profilo

• Supporta sia modelli manuali che lead scoring predittivo basato su AI (Enterprise)

• Si integra perfettamente con CRM e automazioni

• Crea workflow per notificare i venditori, segmentare i lead e nutrirli in base al punteggio

Con questo CRM puoi trasformare i dati in azioni concrete, migliorando la collaborazione tra marketing e vendite. Visita la pagina dedicata ad Hubspot se vuoi saperne di più.

⚠️Gli errori da evitare⚠️

Attribuire troppi punti a una singola azione

Un solo clic non equivale a un intento d’acquisto. Meglio assegnare il punteggio in base al comportamento ricorrente.

Non aggiornare il modello

Il comportamento dei buyer cambia. Il tuo scoring deve adattarsi.

Miglioramento delle performance digitali

Non basta che un lead sia attivo. Deve anche essere in target (fit + engagement = successo).

Lead scoring: i benefici per le aziende B2B

Impostare un modello solido porta vantaggi immediati:

Pro tip: combinalo con una strategia di lead nurturing basata su contenuti personalizzati per aumentare l'efficacia.

Inizia oggi a qualificare meglio i tuoi contatti

Hai una pipeline piena ma non sai chi è davvero pronto all'acquisto? È il momento di passare da lead generici a opportunità concrete: mettiti in contatto con noi per implementare subito il tuo sistema di lead scoring B2B su HubSpot!